Votre expertise est réelle. Et si elle devenait la référence ?
Des industriels et des consultants qui ont pourtant des années d’expérience dans leur domaine, des offres solides et des résultats éprouvés sont méconnus de prospects qui leur seraient acquis, font face à des interlocuteurs qui sous-évaluent leurs produits et services ou voient s’échapper des ventes qu’ils pourraient remporter. Alors ils questionnent leurs compétences techniques, encore et encore.
Pourtant, pour eux, il existe une autre approche. Celle de la méthode Influx®️ qui est de devenir LA référence sur un marché exclusif. Et qui consiste à trouver un positionnement unique (=stratégie d’expertise) porté par un « leadership éclairé » (=tought leadership), dont les retombées financières sont de plus en plus avérées en BtoB.
75%
des décideurs B2B ont été influencés par un contenu d’expertise pour envisager un nouveau fournisseur.*
70%
des dirigeants ont remis en question un prestataire existant après avoir lu du contenu d’expertise.*
48%
des dirigeants ont indiqué qu’un contenu d’expertise avait directement conduit à l’attribution d’un contrat.
*(Étude Edelman-LinkedIn « B2B Thought Leadership Impact Report 2025 » – Panels de ~3600 décideurs, 7 pays)
STRATEGIE D’EXPERTISE ET TOUGHT LEADERSHIP
Quand une idée contre-intuive fait ses preuves. Stratégies de niche versus de masse.
Arriver sur un marché saturé de compétiteurs est un Everest à gravir. Surtout s’il faut vendre en masse pour être rentable. Voilà pourquoi des stratégies de niche, et alternatives, ont émergé. En stratégie d’expertise, on va positionner ses compétences techniques là où elles vont être en (quasi-)monopole. En l’occurrence, à l’intersection de deux ou trois domaines que peu d’entreprises ou d’experts maîtrisent conjointement. Là où ils vont créer une catégorie unique. Un Airbnb BtoB en quelque sorte !
Dans cette catégorie unique ils sont sans concurrence frontale. Et sur ce marché exclusif, ils ont (tout) pouvoir de prescription et de prix. Encore faut-il être vu par les prospects recherchés.
Pour y parvenir, ce positionnement très spécifique vient s’appuier sur un « leadership d’opinion« . Appelé aussi « leadership de pensée » car il se bâti sur la diffusion de contenus d’autorité, étayés, documentés, factuels, qui vont asseoir la réputation de la société ou de l’expert.
Nombre de leaders de référence ont démontré que cette approche, qui croise stratégie, positionnement, marque et contenus, surpasse désormais les approches généralistes. Leurs travaux -et d’autres*- fondent la structure de la méthode Influx®. (*bibliographie en fin de page)
Peter Thiel & Blake Masters
Zero to One
La compétition frontale est une impasse. Les experts et entreprises qui durent dominent un territoire étroit avant de s’étendre. Le « monopole de niche » n’est pas réservé aux startups technologiques.
April Dunford
Obviously Awesome
Des expertises réellement excellentes restent invisibles parce qu’elles se positionnent dans la catégorie où elles ont commencé, pas dans celle où leur valeur serait évidente. Le positionnement précède tout le reste.
Dorie Clark
Entrepreneurial You
Un expert ne devient une référence reconnue que lorsqu’il est identifié à une seule idée forte et différenciante (=Big Idea), plutôt qu’à une compétence générique diluée parmi d’autres.
Blair Enns
The Win Without Pitching Manifesto
Les experts qui vendent depuis une position d’autorité gagnent davantage, plus souvent, sans baisser leurs prix. Ceux qui pitchent érodent leur valeur et leur confiance.
LE FRENCH LEADERSHIP DE PENSÉE
Le tought leadership est universel. Sous réserve de particularités culturelles.
Le terme » thought leadership » n’a pas été créé par une seule personne. Parmi ses pionniers on peut toutefois citer Michael Hammer avec son article » Reengineering Work : Don’t Automate, Obliterate » dans la Harvard Business Review (1990) et Joel Kurtzman qui a inventé le terme en 1994, Sans compter les sociétés de conseil comme McKinsey, Deloitte et Accenture qui ont fait du leadership intellectuel leur principale stratégie de marketing. Le tought leadership s’est donc initialement inscrit dans un contexte culturel, nord-américains, où l’auto-promotion est une compétence valorisée, où partager sa vie professionnelle sur les réseaux est une norme, où la culture de la réussite s’affiche sans complexe.
Notre approche culturelle des affaires est différente. Le dirigeant ou consultant français entretient une relation particulière à la discrétion. La frontière entre vie professionnelle et vie privée est une limite à ne pas franchir. La surenchère commerciale est perçue comme une faiblesse, pas comme de l’ambition. La légitimité se construit par les pairs, pas par les algorithmes. Et dans les industries techniques, on ne » raconte pas sa vie » : on démontre par les faits.
Culture de la modestie pour certains. Culture de la réserve pour d’autres. Elle a en tous cas ses propres codes de crédibilité, que la méthode Influx®️ respecte et intégre.
Discrétion comme valeur
Légitimité par les pairs
Vie privée hors réseau
Preuve par les faits
MES CLIENTS
Mes références
DÉCOUVRIR MES OFFRES
Aujourd’hui vous êtes
UNE MÉTHODE ÉPROUVÉE ET SUR-MESURE
Créez l’espace où vous êtes seul. Et faites des affaires plus facilement.
Être appelé. Choisir ses clients. Justifier des honoraires premium. Construire une activité qui dure. C’est le quotidien de ceux qui sont devenus une référence dans leur domaine. Comment procéder ?
POUR ÊTRE UNE RÉFÉRENCE DANS UN DOMAINE, VOUS DEVEZ AVOIR :
Une perspective
Vous forger un point de vue distinctif
Votre devez avoir une position de marché affirmée, voire disruptive face aux conventions du moment.
Un corpus
L’incarner dans un corpus public cohérent
Constituer un corpus de contenus et documents qui portent, structurent et promeuvent cette perspective unique avec autorité.
Une offre alignée
S’assurer que l’offre est ajustée au positionnement
Caractéristiques, tarification, relation client, packaging. Une offre qui sort du comparatif « point à point ».
Un système d’acquisition
Travailler les canaux de promotion pertinents
Attirer vos clients : ceux qui vont sont acquis car vous répondez spécifiquement à leur besoin et qui sont prêts à payer pour.
Quand on crée un espace de jeu, on en définit soi-même les règles.
PRENDRE RENDEZ-VOUS
Votre expertise mérite d’être reconnue à sa vraie valeur.
Un premier entretien pour voir où vous en êtes et ce que nous pouvons construire ensemble. En bons ladies et gentlemen, ce RDV vous engage uniquement à être présent le jour J, à l’heure H. Et il se déroule en toute confidentialité ; si besoin nous pouvons signer une NDA préalable.
(NB Je limite le nombre d’accompagnements par trimestre afin de garantir mon plein engagement à vos côtés.)
Ce qui se passe ensuite
1- Vous prenez rendez-vous
Créneau en visio ou présentiel, selon votre préférence.
2- On échange 45 minutes
Votre situation, vos enjeux. ce que vous envisagez.
3- Je vous indique si et comment je peux aider
Quelques préconisations immédiates, quelle que soit la suite.
Janus d’Or
en design
de marque
Récompense décernée en 2020 par l’Institut Français du Design pour le travail de création de la marque et des espaces de bureaux et de coworking Newton Offices
POUR ALLER PLUS LOIN
L’écosystème intellectuel dans lequel Influx® s’inscrit. Et dont il s’extrait.
Ces auteurs ont posé des fondations. Influx® les revisite, avec sa méthode unique : maïeutique, sémantique et résolument atypique.
AUTEUR
OUVRAGE
ÉDITEUR / ANNÉE
CONCEPT CLÉ
Peter Thiel & Blake Masters
Zero to One
Crown Currency, 2014
Monopole de niche : dominer un territoire étroit avant de s’étendre
April Dunford
Obviously Awesome
Ambient Press, 2019
La catégorie de marché précède tout : rendre sa valeur évidente aux bons acheteurs
Blair Enns
The Win Without Pitching Manifesto
Gegen Press, 2010
Vendre son expertise depuis une position d’autorité : sans pitcher, sans baisser ses prix
Blair Enns
The Four Conversations
Gegen Press, 2024
Modèle complet de vente de l’expertise, du premier contact à la signature
Dorie Clark
Stand Out
Portfolio/Penguin, 2015
Devenir une référence reconnue en identifiant une idée forte, en la développant avec méthode et en construisant une audience engagée autour de cette expertise.
Dorie Clark
Entrepreneurial You
Harvard Business Review Press, 2017
Bâtir une carrière indépendante et résiliente en multipliant des sources de revenus fondées sur son expertise.
Seth Godin
Purple Cow
Portfolio · 2003
Le marketing efficace commence par choisir son audience. Et décider délibérément pour qui on ne travaille pas.
Edelman + LinkedIn
B2B Thought Leadership Impact Report
Edelman, annuel depuis 2017
Impact mesuré du thought leadership sur les décisions d’achat B2B : 3 600 décideurs, 7 pays